Le PMI hanno bisogno della UCC, ma a loro mancano visione, risorse finanziarie e competenze tecniche sul tema specifico. Le società dell’offerta si interrogano su come si può efficacemente ed economicamente raggiungere questo vasto mercato.

Immaginiamo che sia disponibile una offerta di servizi in cloud tipo UCCaaS, offerta in grado di governare gli aspetti tecnologici, ma anche consapevole che per i clienti si possano creare opportunità, migliorare attività e ridurre i costi.
Dall’altro lato si conta sul fatto che i responsabili delle PMI conoscano i loro mercati e le modalità con cui operano, ma che debbono essere illuminati su ciò che la tecnologia può essere in grado di abilitare, producendo incrementi di efficienza e opportunità di risparmio.

In tale situazione l’offerta UCCaaS può scegliere di impiegare internet ed i social network per agevolare i contatti virtuali, ma, per raggiungere significativi risultati di vendita dovrebbe riorganizzare anche la struttura commerciale.
Infatti se consideriamo come si presenta il mercato, si può ricorrere allo schema esposto nella figura.

Il mercato acquisito (chi chiede) e quello reattivo alla comunicazione di marketing (chi cerca) sono una parte molto piccola della torta complessiva. L’80% e più del mercato è composto da “chi ignora” - a cui bisogna fare formazione e prevendita diretta - e da “chi rimanda”, su cui bisogna investire a più lungo termine.

Il piano commerciale dell’offerta di servizi in cloud deve tener conto che molte strutture di vendita tradizionali (reti dirette, var, agenti ecc..) risultano troppo costose e difficile da gestire e che le attività di marketing elettronico spesso limitano i loro effetti su una piccola quota di mercato eleggibile.

Per vendere servizi UCCaaS occorre disporre di figure commerciali “vicine alle PMI” che siano in grado di comprendere e descrivere i vantaggi specifici derivanti da questi nuovi servizi (es. riduzione costi viaggio e miglior qualità della vita) e di avere competenze tecniche tali da poter conoscere quanto viene impiegato dalle PMI.    
Queste figure sarebbero utili a colmare la distanza tra domanda e offerta, così come nella organizzazioni più grandi si sfruttano le competenze degli analisti per collegare la tecnologia alle esigenze di business e viceversa.

Se si porta ad esempio la tecnologia video, la maggior parte delle aziende che la implementano non mettono adeguata enfasi sui cambiamenti culturali necessari per consentire un utilizzo di successo e con piena approvazione da parte degli addetti. Non basta installare video e web collaboration, occorre un cambio di cultura e su questo tema le aziende devono concentrare i loro sforzi al fine di massimizzare i vantaggi delle nuove tecnologie.
Quando una società, in particolare se del settore PMI,  sta cercando di investire dovrebbe parlare con società dell'offerta che possano aiutarla in questo processo.

In conlusione, se le società dell’offerta vogliono realmente rendere eleggibile il mercato UCC per le PMI é giunto il momento di adeguare le proprie strutture commerciali. E non é da escludere che la combinazione di social network e vendita diretta possa anche generare opportunità per nuove imprese. 

Leggere: "mercato eleggibile per i servizi UCC"